「低単価BtoC商材」型
貴社ビジネスのマーケティングタイプは、「低単価BtoC商材」型です。
このビジネスの商材は、飲食店、美容院、エステ、マッサージ、宿泊施設、病院などが含まれます。
このマーケティングタイプの特徴
このビジネスでは、「立地」と「サービス内容」が売上に与える影響が非常に大きいです。
一見、営業マンを介さないようにも見えますが、人間の対応で売上が大きく変わるため、サービス提供自体を「営業行為」と捉えるべきです。
営業マンは、"初回購入"が決まった後のフェーズにしか関与しないため、"リピート"フェーズに絞って人間が対応し、リピート率を上げることでビジネスが成立します。
3つのフェーズ毎の施策
"顧客が購入するまでの流れ"を３つのフェーズに分け、それぞれのフェーズにおける効果的な施策を解説します。
「日常生活」フェーズ
「日常生活」フェーズのゴールは、対象エリアの広さで変わります。
対象エリアが狭く、近隣顧客のみがターゲットの店舗は、デジタル活用する必要がほとんどなく、「ポスティング」や「店舗看板」の方が効果的です。
一方、対象エリアが広い店舗は、デジタル活用が必須です。ゴールは、"見込み顧客リストを獲得"して認知を取ることです。
顧客に喜ばれるノウハウやプレゼントを配り、見込み顧客リストを獲得します。リストに対して自社サービスを連呼し、ニーズが顕在化したタイミングで顧客へアプローチします。
良い例：
- SNS情報発信、プレゼントキャンペーン
悪い例：
- ストックにならない認知広告の出稿
- ロゴ、デザインの刷新
「初回購入」フェーズ
「初回購入」フェーズのゴールは、新規来店数を増やすことです。
ユーザーは検索エンジンを通じて、比較サイトやGoogleマップで複数の候補を比較します。Googleマップを含む比較サイトでは、「口コミ」が重要な要素となります。
常連客に口コミを書くようにお願いしたり、投稿された口コミには必ず返信するようにしましょう。
良い例：
- Googleマップの口コミ返信
- 常連客に口コミ投稿をお願いする
悪い例：
- Webサイトのデザイン・リニューアル
「リピート」フェーズ
低単価なBtoC商材では、「売り切り」型のビジネスから、「継続購入」型のビジネスへの移行が始まっています。
定額通い放題の飲食店や、毎回定期検診の次回予約を入れる歯科医院などがその好例です。低単価なBtoC商材においては、最も重要なフェーズと言えます。
2回目に来店するかどうかは、初回購入時の人的サービスがどれだけ満足したかに依存します。初回購入時に満足を勝ち取れたという前提で、リピート率を上げるための施策を解説します。
まず、初回来店時に、顧客との連絡手段を獲得すべきです。「季節のメニュー紹介」、「クーポン発行」、「次回予約のリマインド」など理由はなんでも結構なので、LINE、Facebook、メールアドレス、住所、アプリダウンロードなどで、顧客への連絡手段を獲得します。
連絡先を獲得できれば、コンテンツをタイムリーに届けられます。あなたのサービス自体が魅力的なコンテンツなので、嫌がられない範囲で定期的に配信します。
良い例：
- LINEの公式アカウント作成（クーポン発行や新着情報の配信）
- 定期的なメルマガ配信
悪い例：
- 来店に繋がらないブログ更新
- ユーザー仮説不在のデータ分析
