「ソリューション・サービス」型
貴社ビジネスのマーケティングタイプは、「ソリューション・サービス」型です。
このビジネスの商材は、「デジタル・マーケティング系ツール」などが含まれます。
このマーケティングタイプの特徴
顧客企業は、商材を選ぶ際、専門知識を持ち合わせていないため、自分だけで情報収集できず、困っています。そのため、営業マンがニーズを汲み取り、柔軟にソリューションを提供することになります。
営業マンへの依存度が高まりやすいため、デジタル活用などによって、営業マンの負担を軽減し、再現性のある営業体制を構築することが重要です。特に、"Webから営業マンにリードを引き渡すタイミングや方法を工夫すること"が最も成果に直結します。
具体的には、どこまでがデジタルで対応でき、どこからが人間の営業マンの対応が求められるのかを、訪れるユーザー別に設定していく作業が最も成果に直結します。
3つのフェーズ毎の施策
"顧客が購入するまでの流れ"を３つのフェーズに分け、それぞれのフェーズにおける効果的な施策を解説します。
「日常生活」フェーズ
「日常生活」フェーズのゴールは、"見込み顧客リストを獲得すること"です。貴社がお持ちのノウハウや便利ツールなどの「情報資産」を惜しみなくオープン化することで、その見返りとして、顧客はメールアドレス・電話番号などのリード情報を提供してくれます。
良い例：
- ホワイトペーパー（ホワイトペーパーなどで、情報資産をオープン化する。）
悪い例：
- ストックにならない認知広告の出稿
- ロゴ、デザインの刷新
「初回購入」フェーズ
「初回購入」フェーズのゴールは、導入を検討してくれる顧客のアポイントを獲得することです。このフェーズの顧客（ビジネスパーソン）は、能動的に情報収集をしていますが、専門知識が不足しているため、営業マンのアドバイスを求めています。
良い例：
- Webと営業の連携強化（優先度の高い見込み顧客を選別して営業マン（商談）へ繋げる。）
- 自社ブログの構築（SEO自然流入の確保）
悪い例：
- Webサイトのデザイン・リニューアル
- 入口ページ以外の改善や細かいABテスト
- アトリビューション分析
「リピート」フェーズ
BtoB商材であっても、できる限り「継続購入型」のサービス形態を検討すべきです。売り切り型のビジネスモデルは、次第に顧客が離れていってしまいます。また、初回購入後にアップセルできる可能性が高いため、アフターサポートを充実させるメリットは大きいです。「リピート」フェーズのゴールは、ユーザーの生活時間を少しでも奪うことです。
良い例：
- 定期的なメルマガ配信（有益な情報資産を提供して、顧客接点を確保する。）
- アフターサポートの充実（ツールのUI改善。生活時間に入れていない顧客を発見して、人的にフォロー・課題発見。）
悪い例：
- 企業視点で始まる思いつきの機能追加・改善
- ユーザー仮説不在のデータ分析
